Assistants intelligents : la révolution silencieuse dans l’engagement terrain du secteur pharmaceutique

Dans chaque salle de conseil, la question reste la même : « Comment faire plus avec moins – sans enfreindre la réglementation ? »

 

 

 

Les dirigeants du secteur pharmaceutique font face à des pressions croissantes. L’accès aux professionnels de santé se restreint, les budgets sont limités et les risques de non-conformité augmentent. Les modèles traditionnels de forces de vente sont sous tension. Ce qu’il faut aujourd’hui, ce n’est pas un simple ajustement, mais une refonte complète de la façon dont les représentants se préparent, interagissent et tirent des enseignements de chaque contact.

 

Voici l’assistant intelligent : non pas un tableau de bord de plus, mais un compagnon discret, activé par l’intelligence artificielle, au service de chaque représentant.

Il fait émerger les données probantes en temps réel, assure la cohérence des messages et capture les insights sans alourdir la charge administrative.

 

 

 

Efficacité et impact

 

 

• Selon McKinsey, l’IA générative pourrait libérer entre 60 et 90 milliards de livres sterling de valeur annuelle dans les sciences de la vie, dont 15 à 25 milliards liés aux fonctions commerciales telles que l’engagement terrain¹.
• Les projets pilotes menés par Deloitte montrent une nette amélioration de la productivité grâce à l’IA, qui simplifie l’accès au contenu et l’exécution du suivi².
• Les données de Veeva Pulse révèlent que les interactions basées sur le contenu peuvent plus que doubler le nombre de débuts de traitement, réduire la fréquence des visites de jusqu’à 25 %, et augmenter les suivis de 20 %³.
• Enfin, selon IQVIA, combiner outils numériques et visites en présentiel peut accroître les taux de prescription d’environ 20 %⁴.

 

 

Ces résultats ne représentent pas des gains marginaux : ils traduisent un changement de paradigme, permettant aux représentants de se concentrer sur leur cœur de métier tout en obtenant des résultats mesurables.

 

 

 

Conformité : du risque à l’avantage stratégique

 

 

Les autorités réglementaires redoublent de vigilance.

 

 

Au Royaume-Uni, la PMCPA continue de sanctionner les supports trompeurs, tandis que la FDA (OPDP) renforce ses actions.

 

 

En Europe, le Comité européen de la protection des données (CEPD) a précisé que même le traitement vocal temporaire constitue une donnée personnelle, exigeant une base légale, de la transparence et une minimisation⁵.

 

 

Le cadre défini par l’ICO en matière d’IA renforce encore ces obligations⁶.

 

 

Mais il existe une opportunité : des études indépendantes montrent que l’IA peut doubler la précision de conformité, faisant passer les taux de détection d’environ 40 % à plus de 80 %⁷. C’est une conformité intégrée au flux de travail, et non ajoutée a posteriori — une évolution qui transforme un contrôle coûteux en gouvernance proactive.

 

 

 

Un avantage concurrentiel à grande échelle

 

 

L’avantage compétitif dans l’industrie pharmaceutique dépend désormais de l’exécution, pas seulement du produit. Lorsque la formation médicale pré-lancement s’allie à des outils numériques dopés à l’IA, les benchmarks du secteur montrent une hausse significative des taux d’adoption⁸.

 

 

Les assistants intelligents garantissent la cohérence des messages, accompagnent les représentants avec subtilité et valorisent chaque interaction avec les professionnels de santé.

 

Ils rendent la précision scalable, sans accroître les effectifs.

 

 

 

Imaginez la visite terrain de demain

 

 

Imaginez un représentant face à un professionnel de santé. Par une simple commande vocale, il affiche instantanément les dernières données cliniques. Sur des lunettes intelligentes comme les Ray-Ban Meta AI, déjà commercialisées⁹, ces données peuvent apparaître en direct ou sur une tablette connectée. Oakley¹⁰ et Xiaomi¹¹ ont déjà lancé des modèles concurrents cette année — preuve que ce scénario est désormais une réalité.

 

 

Mais le point clé est le suivant : l’industrie pharmaceutique n’a pas besoin d’attendre les wearables. Même sans lunettes, ce type d’interaction est déjà possible aujourd’hui grâce à un assistant vocal actif pendant l’entretien.

 

 

L’IA peut aussi analyser la conversation en temps réel, suivre les mots-clés et orienter la discussion vers les points approuvés. Lorsque l’appel n’est pas enregistré, le consentement peut ne pas être requis – mais cela doit toujours être vérifié au regard de la réglementation.

 

 

Avec consentement, la session peut être enregistrée, permettant une analyse approfondie : ton, rythme, humeur, cohérence du discours du représentant. À partir de là, les solutions de la suite AVA COSMART prennent le relais : AVA RepCopilot évalue la conformité stratégique en temps réel. AVA ML Module agrège les insights et tendances émergentes des interactions.

 

 

Ce qui relevait de l’anecdote devient mesurable. Ce qui était fragmenté devient un système d’apprentissage à grande échelle.

 

 

 

L’impératif de leadership

 

 

Lors des conférences sur l’excellence commerciale et la formation des forces de vente, un thème domine : l’IA est désormais incontournable. Les dirigeants ne se demandent plus si l’IA va s’imposer, mais où elle crée de la valeur, où elle réduit les risques et où elle confère un véritable avantage concurrentiel.

 

 

Quelle que soit la position de votre organisation sur la courbe de maturité — qu’elle débute avec des outils vocaux ou expérimente déjà les wearables — le défi reste le même. Chaque dirigeant peut imaginer ses représentants dans ce scénario. La question est : leur donnerez-vous les moyens de transformer ce défi en avantage ?

 

 

 

La suite AVA COSMART de Vivanti

 

 

 

 

Notre AVA COSMART Suite, qui inclut AVA RepCopilot et AVA ML Module, incarne ces principes. Elle rend l’engagement terrain plus précis, conforme et guidé par la donnée.

 

 

La révolution silencieuse est déjà en marche. Les leaders seront ceux qui agiront maintenant.

 

 

 

Références : (Liste conservée identique à l'original)

1. McKinsey & Company - Early adoption of generative AI in commercial life sciences (May 2024) https://www.mckinsey.com/industries/life-sciences/our-insights/early-adoption-of-generative-ai-in-commercial-life-sciences 
2.  Deloitte - AI in pharma commercial operations: field force productivity case studies (2024) https://www2.deloitte.com/insights/us/en/industry/life-sciences/ai-in-pharma-commercial-operations.html
3. Veeva Systems - Veeva Pulse report: content-driven engagement more than doubles treatment adoption (May 2025) https://www.veeva.com/resources/veeva-pulse-report-finds-content-driven-engagement-lags-despite-proven-boost-to-treatment-adoption
4. IQVIA - Digital engagement solutions: impact on prescription rates (2023) https://www.iqviadigital.com/solutions/engagement
5. European Data Protection Board (EDPB) - Guidelines on processing of personal data in the context of voice and sound (2024) https://edpb.europa.eu/system/files/2024-03/edpb_guidelines_voiceprocessing_en.pdf
6. UK Information Commissioner’s Office (ICO) - AI and data protection guidance (2024) https://ico.org.uk/for-organisations/ai/
7. arXiv - Compliance accuracy improvements with AI models (2024) https://arxiv.org/abs/2507.17289
8. Veeva Systems - Field trends report: pre-launch education impact (2025) https://www.veeva.com/resources/veeva-pulse-field-trends-report
9. Ray-Ban Meta Smart Glasses - Official product page https://www.ray-ban.com/usa/discover-ray-ban-meta-ai-glasses/clp
10. Meta Newsroom - Oakley Meta Smart Glasses announcement (June 2025) https://about.fb.com/news/2025/06/introducing-oakley-meta-glasses-a-new-category-of-performance-ai-glasses
11. Android Central - Xiaomi AI Glasses launch coverage (June 2025) https://www.androidcentral.com/gaming/virtual-reality/xiaomis-new-ai-glasses-are-already-giving-ray-ban-metas-a-serious-beatdown